Wie man SEO verkauft: Ein Implementierungsleitfaden für Agenturen

Warum sollten Sie SEO-Dienstleistungen verkaufen?

Über zwei Drittel der digitalen Agenturen verkaufen SEO-Dienstleistungen. Clutch.co listet die Anzahl der digitalen Agenturen weltweit auf und unterteilt sie nach verschiedenen Merkmalen, einschließlich der angebotenen Dienstleistungen und des Landes.

Laut Clutch bieten 66% der digitalen Agenturen weltweit SEO-Dienstleistungen an.

Stand März 2022 sagt Clutch.co, dass es 26.000 digitale Agenturen gibt, die SEO-Dienstleistungen anbieten, von insgesamt 39.000 Agenturen weltweit. Wenn wir uns nur die Top-5-Märkte mit der höchsten Anzahl an digitalen Agenturen ansehen, können wir feststellen, dass ihr Durchschnitt etwas höher liegt (68%):

1. 1. 1. 67% der US-Digitalagenturen bieten SEO-Dienstleistungen an (10.650 Agenturen)
      2. 73% der britischen Digitalagenturen bieten SEO-Dienstleistungen an (3.266 Agenturen)
      3. 64% der indischen Digitalagenturen bieten SEO-Dienstleistungen an (2.086 Agenturen)
      4. 64% der kanadischen Digitalagenturen bieten SEO-Dienstleistungen an (942 Agenturen)
      5. 72% der australischen Digitalagenturen bieten SEO-Dienstleistungen an (690 Agenturen)

Diese Zahlen zeigen uns, dass SEO-Dienstleistungen ein Kernangebot digitaler Agenturen weltweit sind. Wenn Sie derzeit keine SEO-Dienstleistungen anbieten, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um an dieser schnell wachsenden Branche teilzunehmen, die mittlerweile über 80 Milliarden Dollar wert ist.

Wenn Sie bereits SEO-Dienstleistungen anbieten, könnte es auch lohnenswert sein, darüber nachzudenken, wie Sie diese Dienstleistungen verkaufen und wie Sie diesen Teil Ihrer Agentur ausbauen können. Abgesehen davon, dass organische Suche für die meisten Kunden eine grundlegende Anforderung ist, wächst die SEO-Branche um über 17% CAGR und wird bis 2025 auf über 103 Milliarden Dollar geschätzt!

Wirtschaftlichkeit und Geschäftswert von SEO-Dienstleistungen

Also wissen wir, dass die SEO-Branche groß und wachsend ist. Aber lassen Sie uns ein paar Gründe anschauen, warum das Hinzufügen oder Verbessern von SEO-Dienstleistungen zu Ihrer digitalen Agentur Sie gut für die Zukunft aufstellen wird.

1. SEO-Leistung korreliert mit Geschäftsergebnissen

Das Tolle an SEO ist, dass die meisten Dinge, die Sie tun, eine direkte Auswirkung auf die Fähigkeit einer Website haben, in den Google-Suchergebnissen zu ranken. Höhere Suchpositionen entsprechen mehr Klicks. Höherer Traffic entspricht mehr Möglichkeiten zur Konversion. Das ist das Tolle an SEO.

Die meisten Kunden möchten einen ROI (Return on Investment) von ihren Marketingausgaben sehen, was SEO-Dienstleistungen ideal macht, um den ROI für Ihren Kunden nachzuweisen. Geschäftswert für Ihre Kunden zu schaffen, hilft auch dabei, den Übergang von einem einfachen 'Dienstleister' zu einem vertrauenswürdigen Berater zu vollziehen.

2. Hochwertige SEO-Dienstleistungen können in geringerer Kapazität als andere digitale Dienstleistungen erbracht werden

Die Kapazitätsplanung (traditionell die Aufgabe eines Traffic Managers in einer Werbeagentur) ist der Prozess der Schätzung der benötigten Kopfstunden jedes Mitglieds in den Agenturteams, um das Kundenprojekt mit höchstem Qualitätsstandard zu erfüllen. Jedes Projekt hat Arbeitseinheiten/Meilensteine, die möglicherweise in Aufgaben unterteilt sind. Betrachtet man die Dienstleistungen einer Digitalagentur, so erfordern verschiedene Disziplinen unterschiedliche Stunden (d.h. Kapazität).

Ein Beispiel für Projektaufgaben, aufgeteilt nach Abteilungen, wobei jede Zeitabschätzungen erfordert

SEO-Jobs sind arbeitsintensiv wie jede Disziplin im digitalen Marketing, jedoch kann ein anständiger Anteil der anfänglichen Audits, Datenanalysen und Recherchen automatisiert werden, zum Beispiel mit kostenlosen SEO-Tools. Dies senkt erheblich den Kapazitätsbedarf von Agenturen bei SEO-Aufgaben, sodass weniger Arbeitsstunden verbraucht werden. Dies macht Projekte entweder erschwinglicher für Kunden oder profitabler für Agenturen, oder beides!

3. SEO-Dienstleistungen machen als Dauerauftrag mehr Sinn

Agenturen gedeihen bei Pauschalarbeiten (d.h. monatliche Festgebühren-Dienstleistungen). Es gab viele Diskussionen in der Branche über den Rückgang von Pauschalarbeiten und eine Präferenz von Projektarbeiten durch Kunden. Trotzdem sagte Agenturberater Andy Brown in einem Meinungsartikel, dass "Agenturpauschalen definitiv nicht tot sind".

"Retainer haben sich nicht aufgelöst, aber diejenigen, die sich nicht auf ein auf Retainer basierendes Geschäft konzentrieren, haben gesehen, wie dieses Einnahmenmodell verschwunden ist."

Andys Punkt ist wichtig. Sich auf Kunden zu konzentrieren, die dauerhafte Arbeit unterstützen können oder sich zu dauerhafter Arbeit entwickeln können, ist entscheidend. SEO eignet sich sehr gut für dauerhafte Arbeit. Es verbindet sich mit greifbarem Geschäftswert, wie in Punkt #1 erwähnt, aber nicht nur das, SEO erfordert ständigen Einsatz.

SEO ist nie 'abgeschlossen'. Neuer Inhalt muss kontinuierlich veröffentlicht werden, Keywords erforscht, Wettbewerber geprüft, Backlinks aufgebaut, Optimierungen vorgenommen - die Arbeit ist fortlaufend. Kunden anzuziehen, die dies verstehen und den Wert der Ergebnisse schätzen, die diese Dienstleistungen erbringen, wird Ihre Agentur auf schnelles Wachstum vorbereiten.

4. SEO-Dienstleistungen erleichtern oft das Cross-Selling zu anderen digitalen Marketingdiensten

SEO umfasst tatsächlich viele verschiedene Teil-Dienstleistungen wie Site-Auditing/Crawling, On-Page-Optimierung, Keyword-Recherche, Content-Produktion, Linkaufbau und Publisher-Outreach. Es besteht nicht nur ein gutes Potenzial für einen Kunden, sein SEO-Konto zu erweitern, sondern all diese anderen Bereiche können auch andere Nicht-SEO-Dienstleistungen auslösen. Am häufigsten sind dies:

• Neugestaltung / Neuaufbau der Website
• Suchmaschinenmarketing (SEM) / Pay Per Click (PPC)
• Social-Media-Marketing
• Inhaltsstrategie
• Gesamtstrategie für digitales Marketing

5. SEO-Dienste sind skalierbar

Agentur und Skalierung mögen wie ein Oxymoron klingen, aber SEO-Dienstleistungen haben das Potenzial zu skalieren. Wie Roger Parent, Gründer von Digital Position, die Bedeutung der Prozessdefinition hervorhebt:

"Wenn ich noch einmal eine Agentur gründen würde (und das Geld und die Zeit dafür hätte), würde ich 3 Monate damit verbringen, jeden einzelnen Prozess zu formen, bevor ich irgendwelche Kunden akquiriere."

Und Roger würde es wissen. Er hat Digital Position innerhalb von etwas mehr als 2 Jahren zu einer Agentur mit 100.000 $ Umsatz pro Monat skaliert:

Rogert Parent hat seine Agentur in 25 Monaten auf einen Umsatz von 100.000 Dollar pro Monat skaliert!

Aber wie lassen sich SEO-Dienste skalieren? Prozess, Menschen und Technik.

1. 1. 1. Jeden einzelnen Prozess zu dokumentieren und Ihren Workflow zu definieren, ist Rogers #1 Empfehlung
      2. SEO-Talente so früh wie möglich einzustellen, und nicht erst, wenn man in Arbeit ertrinkt - das ist eine Einbahnstraße nach Churnville
      3. So viele SEO-Prozesse wie möglich zu automatisieren, wie ein SEO-Audit und Crawls.

Positionierung Ihrer SEO-Dienstleistungen

Was wir unter Positionierung verstehen, ist, wie sich Ihre Agentur auf dem Markt von all den anderen Agenturen abhebt, die um denselben Kundenstamm konkurrieren. Positionierung hilft potenziellen Kunden, Ihr Angebot zu verstehen und zu entscheiden, ob es sich lohnt, weitere Gespräche mit Ihnen zu führen. In vielen unserer Kommunikationen mit unseren Agenturkunden haben wir einige typische Wege gesehen, wie Agenturen sich auf dem Markt positionieren.

Eine der erfolgreichsten Strategien, die wir gesehen haben, ist es, sich auf eine bestimmte Branche oder Dienstleistung zu spezialisieren. Dies verschafft Ihrer Agentur einen unfairen Vorteil gegenüber einem 'Alleskönner', besonders für Kunden, die ebenfalls nach einem spezifischen Angebot suchen. Sich zu spezialisieren gleicht das Spielfeld gegenüber den größeren Agenturen aus und ermöglicht es kleinen Agenturen zu gedeihen und zu wachsen.

1. Branchennische

Zielgerichtete Kunden in einer bestimmten Branche anzusprechen, hilft Ihnen sofort, sich von Wettbewerbern abzuheben, wenn Sie um Kundenarbeit werben. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden. Wenn Sie eine E-Commerce-Marke sind und einen Agenturgründer treffen, der sich ausschließlich auf die Arbeit mit E-Commerce-Kunden konzentriert, ist es schwer zu leugnen, wie sehr sie sich sofort von der Masse abheben würden, bevor Sie überhaupt mit ihnen sprechen. Spezialisierung ist wichtig, auch wenn die meiste zugrundeliegende Arbeit am Ende des Tages ähnlich ist.

Kunden arbeiten mit Agenturen zusammen, die ihr Geschäft und ihre breitere Branche verstehen. Das Agency Management Institute befragte CMOs, was sie von ihren Agenturpartnern erwarten, und die Antwort Nummer eins war: "Branchenkenntnisse". AMI-Gründer Drew McLellan sagt:

"Kunden erwarten von ihren Agenturen, dass sie entweder mit einem tiefen Verständnis für das Geschäft/die Branche des Kunden zu ihnen kommen oder sich schnell auf den neuesten Stand bringen. Es ist ziemlich schwierig, proaktive Ideen und Lösungen auf den Tisch zu bringen, wenn man das Spiel, das gespielt wird, nicht kennt."

2. Serviceangebot Nische

Ein weiteres beliebtes Nischenpositionierungsstrategie ist durch das Dienstleistungsangebot. Auf den ersten Blick ist es eine faire Annahme, dass eine SEO-Agentur im Bereich SEO kompetenter ist als eine Full-Service-Agentur, die zehn Dienstleistungen anbietet, von denen eine SEO ist. Obwohl das ein unfairer Vergleich ist, erscheint es in den Augen des Kunden bis zu einem gewissen Grad sinnvoll. Wie bei der Branchennische kann die Wahrnehmung, dass sich die Agentur auf ein einzelnes Dienstleistungsangebot spezialisiert, zu einer wahrgenommenen höheren Qualität des Service führen.

Die Ironie ist uns nicht entgangen, dass dieser Artikel die Vorteile der Hinzufügung eines zusätzlichen Dienstleistungsangebots von SEO predigt. Die Spezialisierung auf Dienstleistungen ist nicht für jede Agentur geeignet und bringt eigene Herausforderungen mit sich, insbesondere im Bereich der Personalbeschaffung (d.h. Arbeit innerhalb eines potenziell kleineren Talentpools). Viele Agenturgründer, mit denen wir gesprochen haben, reduzieren jedoch ihre Dienstleistungsangebote und konzentrieren sich verstärkt auf SEO, weil sie dort die größte Nachfrage von Kunden sehen.

3. Standort Nische

Dies ist eine beliebte Nischenstrategie für Local SEO oder Local Marketing Agenturen, die Kunden in einer bestimmten Stadt ansprechen. Man könnte fast sagen, dass dies die Art und Weise ist, wie die meisten Agenturen beginnen. Persönliche Verbindungen und lokale Netzwerke sind die Quelle vieler erster Kunden, in der Regel lokal. Dann entwickelt sich die Agentur von dort aus weiter.

4. Geschäftsziel-Nische

Diese Art der Spezialisierung ist weniger verbreitet, aber Agenturen, die sich auf ein Geschäftsziel konzentrieren - zum Beispiel Lead-Generierungsagenturen oder CRO (Conversion Rate Optimization) Agenturen. Diese Agenturen arbeiten möglicherweise in mehreren Branchen und nutzen Omni-Channel-Strategien, aber ihre Spezialisierung ist in der Regel eine einzelne Metrik wie Anzahl der Leads oder Konversionsrate.

Implementierung von Prozessen für den Verkauf von SEO-Dienstleistungen

Ihre Fähigkeit, effektiv nach neuen Leads zu suchen und diese neuen Leads zu konvertieren, wird letztendlich Ihren Erfolg als Agentur bestimmen. Upselling oder die Erweiterung der Arbeit mit bestehenden Kunden ist natürlich eine weitere Wachstumstaktik und tatsächlich sollten beide parallel durchgeführt werden.

Das Erstellen und Dokumentieren eines Verkaufsprozesses für SEO-Dienstleistungen ist eine Investition wert, die Zeit und Überlegung erfordert, denn es ist der Schlüssel zum Skalieren dessen, was Sie tun. Klare Prozesse helfen neuen Mitarbeitern oder anderen Personen, mit denen Sie zusammenarbeiten, schnell auf den neuesten Stand zu kommen und die Dinge, die Sie tun und die am besten funktionieren, zu replizieren.

Folgend finden Sie eine Liste der Prozessanforderungen, um Ihre Agentur erfolgreich aufzustellen:

Dokumentation des SEO-Verkaufsprozesses

Dies ist ein wenig meta, aber Ihre erste Aufgabe besteht darin zu entscheiden, wo/wie Sie Ihren Prozess dokumentieren. Das kann so einfach sein wie ein Google Doc, aber Sie sollten vielleicht ein Spezialwerkzeug wie SweetProcess in Betracht ziehen, das speziell für diesen Zweck entwickelt wurde:

Wir können die Bedeutung klar definierter Prozesse in einer Agentur nicht genug betonen. Ohne diese verschwendet man so viel Zeit damit, neue Mitarbeiter einzuarbeiten und sie in die Verkaufsmethoden von SEO-Dienstleistungen einzuweisen. Investieren Sie die Zeit im Voraus und ernten Sie die Effizienzvorteile, während Sie wachsen.

Inbound-Leadgenerierung

Jede Agentur, die bereits SEO-Dienste anbietet, kennt die Kraft der organischen Suche für ihre Kunden. Die natürliche Erweiterung für eine digitale Agentur besteht darin, die Leistung ihrer Inbound-Marketing-Aktivitäten zu steigern. Das Veröffentlichen von hochwertigem, keyword-optimiertem, wertvollem Inhalt auf der Agenturwebsite und in sozialen Medien ist nach wie vor eine sehr effektive Inbound-Marketing-Taktik.

Verkehr auf Ihre Agentur-Website mit hochwertigen Backlinks zu lenken, hilft dabei, Ihre Domain-Autorität aufzubauen. Der beste Weg, um Verkehr in einen Lead umzuwandeln, ist auf Ihrer Website selbst. Mit einem "Embeddable Audit Tool" können Sie Lead-Details erfassen (z.B.: Name, E-Mail, Telefon, Website), während Sie dem Interessenten sofortigen Wert mit einem kostenlosen Website-Audit bieten.

(siehe mehr großartige Beispiele für Eingebettete Formulare auf Agentur-Webseiten)

Outbound-Werbung

Ein weiteres offensichtliches Mittel, um Traffic auf Ihre Agentur-Website zu lenken, ist bezahlte Werbung - zum Beispiel Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads usw.

Die meisten Werbetreibenden sehen einen großen Wert darin, taktische bezahlte Werbung zu nutzen, um Website-Besucher, die nicht konvertieren, erneut anzusprechen. Seit iOS 14.5 ist dies beim Retargeting von iOS-Geräten zwar schwieriger geworden, dennoch gibt es immer noch große Möglichkeiten, relevante Zielgruppen zu erreichen. Hier bei SEOptimer führen wir Remarketing-Kampagnen auf Facebook & Instagram durch. Sie können im untenstehenden Beispiel sehen, dass der Werbetext "hurry back and claim..." eine großartige Möglichkeit ist, direkt mit kürzlichen Website-Besuchern zu sprechen:

Vertriebspipeline-Management

Es ist unmöglich, den Überblick über Leads und deren Stand im Verkaufsprozess zu behalten, wenn man skaliert, ohne irgendeine Art von System / CRM zur Verwaltung der Pipeline. Auch hier kann es in den frühen Tagen einfach sein, zum Beispiel mit einem Trello-Board, aber Sie werden dies schnell entwachsen, sobald Ihre SEO-Verkaufsleads zunehmen. Denken Sie daran, das ist ein gutes Problem!

Sobald der richtige Zeitpunkt gekommen ist, ist der Umstieg auf ein dediziertes CRM-Tool der Standardansatz und hilft Ihnen dabei, SEO-Dienstleistungen effektiver zu verkaufen. Die Hauptvorteile eines CRM sind:

• Höhere Effizienz Ihres SEO-Verkaufsprozesses und Ihrer Pipeline
• Pflegen von Leads und Erhöhung der Konversionsneigung
• Fähigkeit zur Zusammenarbeit mit Ihrem Team bei Interessenten und Maßnahmen
• Fähigkeit, Ihre Verkaufspipeline zu visualisieren und Prognosen zu erstellen
• Zentralisierung aller Ihrer Verkaufsdaten
• Vereinfachung von verkaufsbezogenen Aufgaben und Aktionen

Digital Agency Network listet einige der beliebteren CRM-Optionen auf, die von Agenturen verwendet werden.

Marketing-Automatisierung

Marketing-Automatisierungstools können Ihnen helfen, Ihre Leads zu pflegen und Interessenten näher an die Konversion zu bringen. Wie bei den anderen Beispielen ist es sinnvoll, einfach anzufangen, um den Wert dessen zu beweisen, bevor in spezielle Tools investiert wird. Zapier hilft Ihnen dabei, viele Prozesse mit automatisierten Workflows zu verbinden.

Als Beispiel, wenn Sie ein Audit-Formular auf Ihrer Agentur-Website eingebettet haben - können Sie Lead-Details automatisch in ein CRM wie HubSpot, Ihre E-Mail-Newsletterliste oder eine einfache Google-Tabelle übertragen - oder tatsächlich überall hin!

Diese Art von einfacher Automatisierung wird Ihnen Zeit bei wiederkehrenden Aufgaben sparen und Ihre Agentur bei Ihren Interessenten präsent halten.

Wie man SEO-Dienstleistungen an lokale Unternehmen verkauft

Die meisten Agenturen, die an lokale Unternehmen in ihrer Stadt verkaufen, verlassen sich fast immer auf den persönlichen Verkauf. Das alte Sprichwort "Menschen kaufen von Menschen" ist sehr relevant, wenn es um die Zielgruppe lokale Unternehmen geht. Im Folgenden finden Sie unsere Empfehlungen, wie Sie lokale Unternehmen als Kunden gewinnen und an sie verkaufen können:

1. 1. 1. Lokale Veranstaltungen / Konferenzen / Meetups besuchen
      2. Kostenlose Schulungen oder Workshops in lokalen Co-Working-Spaces / Institutionen anbieten
      3. Lokale Unternehmenswebseiten finden, die offensichtlich Hilfe bei SEO benötigen (z.B. schlechtes Ranking für Zielbegriffe)
      4. Komplementäre Agenturen oder Organisationen finden, mit denen man eine Partnerschaft eingehen kann
      5. Hochwertigen Inhalt erstellen, um lokale Interessenten anzuziehen
      6. Kostenlose Website-Audits für Interessenten anbieten

Wir haben auch zuvor über dieses Thema geschrieben und die Top 10 Ideen für Lead-Generierung für digitale Agenturen abgedeckt - schauen Sie es sich an!

Lokale Unternehmen, insbesondere kleine Unternehmen, konzentrieren sich immer stark auf Umsatz oder Leadgenerierung (abhängig von ihrem Geschäft). Das bedeutet, dass der wahrgenommene Wert Ihrer Dienstleistungen für sie durch diese geschäftliche Wertperspektive Sinn ergeben muss. Wenn sie sehen können (oder wenn Sie demonstrieren können), wie Ihre Dienstleistungen ihren Umsatz verbessern oder ihre eigenen Leads erhöhen werden - werden sie eher bereit sein, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Lokale Unternehmen sind in der Regel auch preisbewusst, stellen Sie also sicher, dass Sie Ihr Angebot mit erschwinglichen, kleineren Optionen strukturieren, damit sie mit der Zeit mit Ihnen wachsen können. Es wäre auch sinnvoll, bei Wettbewerbern Mystery Shopping zu betreiben und herauszufinden, wie diese ihre Preise und Optionen strukturieren.

Wie man SEO-Dienstleistungen an Franchise-Unternehmen verkauft

Franchise-Inhaber sind wie lokale Geschäftsinhaber oben, aber einige Franchisenehmer besitzen mehrere Franchise-Standorte, so dass sie möglicherweise ein besonderes Interesse an Gruppen- / Sammeldienstleistungen haben. Geschäftsinhaber, die mehrere Standorte verwalten, haben noch weniger Zeit, daher wird alles, was Sie anbieten, um Ihre Dienstleistungen sowohl als Umsatz-/Leadsteigerung als auch als Zeitersparnis zu präsentieren, gut ankommen.

Einige Unternehmen mit mehreren Standorten profitieren auch von einer zentralisierten Verwaltung oder "Shared Services" wie Marketing, Gehaltsabrechnung, Personalwesen, Buchhaltung usw. Der Verkauf von SEO-Dienstleistungen an diese Geschäftsinhaber dreht sich genauso um die Kosten- & Effizienzvorteile, wenn man alle Standorte berücksichtigt (d.h. Skaleneffekte).

Viele der oben genannten Empfehlungen gelten auch für Franchise-Unternehmen, aber berücksichtigen Sie auch diese zusätzlichen Taktiken:

1. 1. 1. Besuchen Sie spezifische Franchise-Unternehmensveranstaltungen oder -konferenzen
      2. Führen Sie Wettbewerbsanalysen bei anderen Franchise-Unternehmen durch (entweder bei benachbarten Unternehmen innerhalb derselben Markengruppe oder im Wettbewerb mit anderen Marken außerhalb der Gruppe)
      3. Stellen Sie die Kosten Ihrer Dienstleistung als zentralisierte Einsparung dar, von der auch ihre anderen Standorte profitieren können

Ultimatives SEO-Verkaufsgespräch-Skript

Wir sprachen mit Daniel Bisett, Inhaber von Austintatious Design mit Sitz in Wimberley, Texas, über seinen SEO-Verkaufsprozess und wie er seine Agentur positioniert:

"Ich bin normalerweise sehr... unvorbereitet, wenn ich mit Interessenten über ihre spezifischen Bedürfnisse spreche."

Der Schlüssel zu einem effektiven Verkaufsgespräch ist es, zuerst zuzuhören. Es ist entscheidend zu verstehen, woher der Kunde kommt und was er erreichen möchte.

"Während es offensichtlich viele SEO-Dienstleistungen gibt, die zu 85% aller Unternehmen passen, bemühe ich mich dennoch, das Gespräch (und die kostenlose Beratung an diesem Punkt) auf wirklich nützliche Methoden zu lenken, die spezifisch für SIE sind. Indem ich das tue, ist es meine feste Überzeugung, dass ich das so wichtige VERTRAUEN aufbaue, welches der Grundstein jeder soliden Beziehung (geschäftlich oder anders) ist."

Daniels Ansatz, Vertrauen aufzubauen und von Anfang an Wert zu bieten, ist eine so effektive Methode, um neue Geschäftskontakte zu pflegen. Was wirklich großartig an seinem Prozess ist, ist die Art und Weise, wie er die Erfahrung des Interessenten mit dem gewünschten Ergebnis verbindet:

Ich frage den Interessenten normalerweise, warum er sich dazu entschieden hat, MICH für ein Erstgespräch zu wählen. Fast immer gibt es eine STARKE Verbindung zwischen dem Rat, den ich gerade IHNEN gegeben habe, und wie sie MICH gefunden haben.

Ich weiß, es ist ein Klischee, aber obwohl ich diese Werbetafeln wirklich HASSE, ist es fast wie die Werbetafeln, die sagen: "Funktionieren Werbetafeln? Diese hier tat es".

Ich weise auf die direkte Korrelation hin, wie MEIN SEO sie zu mir gebracht hat und sage, war diese Strategie nicht genau dieselbe, die ich gerade IHNEN empfohlen habe?

Wenn sie beispielsweise durch einen Link in diesem Artikel zu mir gekommen sind und ich ihnen auch eine starke Content-Marketing-Strategie als ihren primären SEO-Antrieb vorgeschlagen habe, ist es, nachdem ich darauf hingewiesen habe, leicht, den Beweis im sprichwörtlichen SEO-Pudding zu sehen!

Also mit diesem Hintergedanken, lassen Sie uns einen SEO-Verkaufsgespräch-Script anschauen, der diese Punkte bezüglich des Verstehens des Kunden und des Vorablieferns von Wert berücksichtigt.

Verkaufskontext: Kalte Akquise, erster Kontakt

Dieses Verkaufsskript befindet sich im Kontext eines kalten Telefonanrufs bei einem lokalen Unternehmen, das Sie nicht kennt. Sie haben deren Website besucht und nach einer schnellen Überprüfung der Seite können Sie sehen, dass es mehrere schnelle Lösungen gibt, die Sie umsetzen können, um deren Seite zu verbessern. Sie können auch sehen, dass sie nicht auf der ersten Seite von Google erscheinen, wenn man nach ihren Produkten/Dienstleistungen sucht.

Hallo <name>,

Mein Name ist <name> und ich rufe von <agency> an. Ich habe gerade eine Google-Suche für "<product/service> <city>" durchgeführt und festgestellt, dass Ihr Geschäft nicht auf der ersten Seite von Google erscheint. Verlassen Sie sich derzeit auf andere Wege, um <product> zu verkaufen / Leads für <service> zu generieren?

Oh, ist das so?! Wir arbeiten tatsächlich mit lokalen Unternehmen zusammen, um sie auf Seite 1 von Google zu platzieren, damit sie mehr Traffic auf ihrer Website und mehr Verkäufe/Leads erhalten.

Ich bin gerade auf Ihrer Website und sehe, dass es einige Strategien gibt, die verwendet werden könnten, um den Inhalt und die Struktur Ihrer Seite zu optimieren, damit Sie für Ihre Ziel-Suchbegriffe höher ranken. Wären Sie interessiert, wenn ich Ihnen einen kostenlosen Website-Audit schicken würde, der diese Einsichten zeigt?

Prima! Wie lautet Ihre E-Mail-Adresse?

Ich werde es heute noch senden und in den nächsten Tagen mit dir nachfassen, da ich wirklich sehr daran interessiert bin, deine Gedanken dazu zu hören!

Hab einen schönen Tag!

Verkaufskontext: Warme Interessenten, nach dem Senden eines Website-Audits

Dieses Verkaufsskript ist perfekt, um einen anfänglich uninteressierten Lead wieder einzubinden. Nachdem Sie das erste Gespräch mit ihnen geführt und ihnen ihre kostenlose Website-Überprüfung per E-Mail geschickt haben, dient dieser Anruf dazu, nachzufassen und den Interessenten dazu zu motivieren, Maßnahmen zu ergreifen.

Hallo <name>,

Es ist <name> hier von <agency>, wie geht es Ihnen heute?

Das ist großartig!

Als wir dieses Site-Audit durchgeführt haben, war ich ziemlich begeistert von all den Möglichkeiten, die wir gesehen haben, um Ihre Ranking-Position bei Google zu verbessern. Was denken Sie?

Nun, es gibt einige kurzfristige Lösungen, die wir umsetzen können, um sofortige Verbesserungen zu erzielen, dann gibt es einige mittelfristige Punkte, die ich ebenfalls sehe, sowie einige langfristige Initiativen, die alle einen großen Unterschied für Ihre Platzierungen machen würden.

Ich finde es immer toll, klein anzufangen, einige positive Veränderungen zu sehen und dann von dort aus weiterzumachen.

Ich würde mich mehr als freuen, alle Details darüber zu erläutern, wie wir beginnen könnten - gibt es einen Tag oder eine Zeit, die Ihnen passen würde?

Typische Verkaufseinwände

Einwand 1: Wir können es uns nicht leisten

Kosten sind ein Geschäftsverhinderer. Aber graben Sie ein wenig tiefer, denn während einige potenzielle Kunden wirklich knapp bei Kasse sind, könnte der eigentliche Grund darin liegen, dass sie einfach nicht überzeugt sind, dass Ihre Dienstleistung ihrem Geschäft helfen wird. Wenn die Kosten wirklich der Grund sind, müssen Sie den Wert Ihrer Dienstleistung hervorheben und den potenziellen neuen Verkehr/Verkäufe/Leads, die Ihr Kunde wahrscheinlich erwarten kann.

Ein weiterer Ansatz ist, Ihre Kosten mit anderen Dingen zu vergleichen, die sie möglicherweise tun. Zum Beispiel, wenn sie Tausende von Dollar für lokale Printanzeigen ausgeben oder Veranstaltungen sponsern - manchmal hilft es wirklich, die Kosten in Perspektive zu setzen, damit sie sehen können, wie kosteneffektiv SEO tatsächlich sein kann.

Einwand 2: Wir sind noch nicht bereit für diesen Service

Dies ist eine Variation des Einwands #1. Tatsächlich könnte der Einwand, den Sie erhalten, nicht der echte Einwand sein. Aus verschiedenen Gründen, die mit der menschlichen Psychologie zusammenhängen und auf die wir in diesem Artikel nicht eingehen werden, seien Sie sich bewusst, dass der zugrunde liegende Einwand kostenbezogen sein könnte, aber der potenzielle Klient könnte ihn auf eine andere Weise darstellen.

Sie können dies testen, indem Sie Ihr kostengünstigstes Paket/Dienstleistung empfehlen. Alternativ könnte es auch sein, dass sie Ihnen (noch) nicht vertrauen. Wenn das der Fall ist, müssen Sie klar kommunizieren, wie SEO dabei hilft, dass ihre Konkurrenten in der Suche sichtbar werden. Lassen Sie die Daten für Sie sprechen.

Einwand 3: Was wir derzeit tun, funktioniert gut

Erinnern Sie den potenziellen Kunden daran, was ihre Konkurrenz davon hat, hohe Platzierungen in der Suche zu erreichen. Oder, wenn es keine guten Vergleiche mit Wettbewerbern gibt, schauen Sie sich in anderen Städten oder bei ähnlichen Unternehmen um. Es geht darum zu zeigen, wie SEO für andere Unternehmen funktioniert - führen Sie einige Website-Audits durch und finden Sie ein paar gute Beispiele.

Einwand 4: Wir werden bald eine Marketing-Person einstellen

Kleine Unternehmen planen immer im Voraus für ihre nächste Einstellung und warten typischerweise auf Umsatz- oder Wachstumsmeilensteine als Signal. Aber dieselben Unternehmen können Monate, sogar Jahre warten, um den Schritt zu machen. Erinnern Sie diese potenziellen Kunden daran, dass Sie sofortige Ergebnisse liefern können, und das für einen Bruchteil der Kosten einer Mitarbeiteranstellung. Was ein großartiger Übergang zum nächsten Verkaufseinwand ist...

Einwand 5: SEO dauert zu lange, um Ergebnisse zu erzielen

Dies ist ein Mythos und es liegt an dir, ihn zu entlarven!

Natürlich spielen viele Faktoren eine Rolle, wie zum Beispiel Schlüsselwörter, Wettbewerbsniveau und Suchvolumen, jedoch ist es durchaus möglich, innerhalb weniger Wochen spürbare Steigerungen des organischen Traffics zu sehen.

Lesen Sie, wie wir das Ranking für wettbewerbsintensive Schlüsselwörter in nur 4 Wochen erhöht haben https://t.co/usvfQ0OqqJ #SEO #SME #marketingtips pic.twitter.com/WAAJmRh3mZ

— Neustart (@rebootonline)24. Januar 2019

Generierung von SEO-Verkaufsleads

Wir haben zuvor einen speziellen Artikel über Lead-Generierung veröffentlicht, der einen Blick wert ist. Von den mehr als 2.000 digitalen Agenturen, die sich auf SEOptimer für White-Label-Berichte verlassen, nutzen viele unser Einbettbares Audit-Tool, das SEO-Leads direkt auf der Website der Agentur generiert.

Onboarding neuer SEO-Kunden - Die ersten 30 Tage

Das Gewinnen eines neuen Kunden ist fantastisch und Sie sollten sich die Zeit nehmen, den Erfolg mit Ihrem Team zu feiern!

Nachdem die ersten paar Tage, die erste Woche und die ersten 30 Tage drei wirklich entscheidende Zeiträume sind, um einen positiven ersten Arbeitseindruck bei Ihrem neuen Kunden zu hinterlassen und frühzeitig Wert zu liefern, um in deren Köpfen zu verstärken und zu bestätigen, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Erste Tage - einen kleinen / schnellen Erfolg erzielen:

Führen Sie Ihr Onboarding-Meeting so schnell wie menschenmöglich durch, drängen Sie wirklich darauf, dass dieses Meeting so schnell wie möglich nach der Vertragsunterzeichnung stattfindet - idealerweise am selben Tag! Während dieses Meetings holen Sie sich alle Logins und Zugänge, die Sie für deren Website, Google Analytics, Google Search Console usw. benötigen, damit Sie innerhalb der ersten Tage einige schnelle Erfolge erzielen können.

Etwas wirklich effektives hier ist, alle Probleme auf der Seite zu beheben. Wenn Sie das nicht bereits im Voraus als Teil Ihres Pitching-Prozesses gemacht haben, führen Sie einen vollständigen Website-Crawl der Website des Kunden durch und identifizieren Sie leicht zu behebende Probleme und beheben Sie diese. Also Probleme wie fehlende Titel, Beschreibungen, defekte Links, nicht optimierte Schlüsselwörter, Rechtschreibfehler, fehlende OG-Tags - beheben Sie im Grunde all das Einfache und berichten Sie ihnen über alle Verbesserungen, die buchstäblich in den ersten paar Tagen gemacht wurden.

Erste Woche - einen mittelgroßen Erfolg liefern:

Halten Sie das Momentum aufrecht und berichten Sie dem Kunden 1 Woche nach Ihrem Onboarding-Meeting von einem weiteren Erfolg. All diese positive Dynamik innerhalb von nur 7 Tagen bestätigt weiterhin, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen. Einige Ideen hier könnten ein Backlink von einer Website mit hoher Domain-Autorität sein oder das Beheben einer besonders kniffligen Konfiguration wie GA-Ziele, Event-Tracking oder Search Console.

Erste 30 Tage - einen großen Erfolg erzielen:

Liefern Sie einen großen Erfolg und stellen Sie sicher, dass Sie die Bedeutung davon für den Kunden hervorheben. Innerhalb von 30 Tagen sollte dieser Erfolg etwas wie das Veröffentlichen eines hochwertigen Inhaltsstücks oder das Erhöhen der Ranking-Position für eine wichtige Landingpage oder vielleicht das Steigern ihres Domain-Authority-Werts sein.

Zum Schluss

Wie Sie sehen können, kann das Hinzufügen von SEO-Dienstleistungen zu Ihrer Digitalagentur aufgrund des Wachstums der Branche und der beschleunigten Bewegung hin zum E-Commerce und Online-Dienstleistungen ein sehr lukratives Serviceangebot sein.

Was denken Sie? Lassen Sie es uns auf Twitter wissen @seoptimer - wir würden uns freuen, von Ihnen zu hören.